Un établissement commercial doit toujours disposer d’une analyse concurrentielle de ses concurrents et de la comparaison de ses produits et services. Avec une telle évaluation, l’entreprise peut avoir une idée de la manière dont son produit et service peut présenter un avantage ou un défaut par rapport à ses concurrents. Par conséquent, modifier les attributs de vos produits attirera votre marché cible.
Une telle analyse comprendra des évaluations des forces et des faiblesses de votre concurrent. Avec ces données en main, vous pouvez commencer à formuler comment donner un avantage à l’entreprise. Les innovations visant à produire de tels avantages se traduiront toujours par de meilleurs produits et services. Il s'agit d'un processus continu, qui fait partie intégrante du plan commercial ou marketing de l'entreprise et fournit également un contexte de croissance.
Il existe trois types de concurrents à évaluer :
- Droit
- Indirect
- Nouveaux entrants possibles
Cet article porte sur cette évaluation, des éléments clés aux types et même quelques conseils utiles pour rédiger un tel document.
Modèles d'analyse concurrentielle
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Éléments clés d'un modèle d'analyse concurrentielle
Commençons par les éléments clés. Lors de la réalisation de cette analyse, vous devrez inclure ces éléments essentiels pour qu’elle soit complète et efficace. Tant que tous les éléments sont applicables à votre entreprise, vous devez les ajouter. Sont ici:
Une liste complète de tous vos concurrents
La première et la plus importante chose est d’acquérir une liste de vos concurrents. Connaissez vos ennemis. Rassemblez toutes les informations disponibles et pertinentes sur ces entreprises. Classez-les en considérant qui sont les principaux concurrents. Certains peuvent indirectement concurrencer les vôtres, mais comme ils proposent les mêmes produits et services avec le même capital client, incluez-les également dans la liste.
Incluez également toutes les informations sur ceux qui envisagent d’entrer sur votre marché dans un avenir proche. Une fois cette tâche terminée, filtrez les entreprises qui vous présenteront le plus grand défi.
Résumé des produits de vos concurrents
Enquêter sur toutes les informations sur les produits et services de la concurrence, leurs caractéristiques, leur valeur, leurs objectifs. Découvrez leurs stratégies de vente . Une enquête client réalisée par la presse spécialisée est une aide précieuse pour connaître la satisfaction des clients par rapport aux concurrents. Demandez également les mêmes informations à votre propre force de vente. Puisqu’ils sont directement impliqués auprès des clients, ils pourraient être la meilleure source d’informations sur vos concurrents.
Forces et faiblesses de la concurrence
Soyez objectif lorsque vous évaluez les forces et les faiblesses du produit de votre concurrent. Prenez la position d’être la concurrence. Ash demande : pourquoi réussissent-ils mieux dans leurs ventes, pourquoi les clients préfèrent-ils leurs produits, quels sont les facteurs qui provoquent une croissance rapide de leur entreprise ?
Quelques sources d’informations pour connaître les Forces et Faiblesses de vos concurrents :
- Observez les stratégies marketing de vos concurrents. Les communiqués de presse et la publicité peuvent jouer un rôle important dans votre réussite.
- Accédez également aux rapports trimestriels et annuels sur les progrès du concurrent, car ceux-ci fourniraient une mine d’informations sur vos forces et vos faiblesses.
- Les entretiens avec des journalistes et des consultants peuvent être précieux.
- Gardez également à l’esprit les clients concurrents. Les bons vendeurs peuvent identifier qui ils sont et peuvent vous aider à en savoir plus.
Toutes ces sources nécessiteront un travail sérieux pour compléter le tableau final des forces et des faiblesses des concurrents. N'oubliez jamais que l'objectif est d'attraper votre concurrent.
Le point de vue du marché
Cela impliquera le statut actuel de l’entreprise en ce qui concerne sa réussite dans la conquête du marché. Comment se porte votre produit ? Le marché est-il en croissance ? Si c'est le cas, alors c'est génial. Innover pour booster votre croissance. Dans le cas contraire ou si le marché est stable, la concurrence pour le marché doit être féroce.
Toutes les entreprises doivent se battre pour obtenir une part du marché. Cette partie perspective de votre analyse est en réalité une mesure des tendances. Après avoir effectué vos recherches, vous disposerez de suffisamment d’informations pour déterminer quel est réellement le prospect. Cette analyse constituera par la suite une source d’informations précieuse pour votre entreprise et vos clients.
La rédaction d'un modèle pour votre analyse concurrentielle fournira à votre entreprise un aperçu des performances de vos concurrents, en commençant par leurs identifiants, leurs produits, leurs forces et leurs faiblesses. À partir de ceux-ci, votre entreprise sera en mesure de développer des stratégies marketing pour surpasser les succès de la concurrence.
Exemples d'analyse concurrentielle
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Principales questions à poser
Pour parvenir à une bonne analyse, vous devez poser les bonnes questions. Et il faut aussi savoir où trouver les réponses à ces questions. Dans cette section, nous discuterons précisément de cela. Lors de la préparation de votre analyse concurrentielle, les questions suivantes doivent être prises en compte :
Quels sont les points forts ?
Identifiez où la concurrence se porte très bien. Demandez-leur pourquoi ils fonctionnent bien, pourquoi ils sont connus, dans quel domaine d'activité ils sont le plus supérieurs au vôtre. Peut-être qu'ils sont meilleurs dans les domaines suivants : leurs structures de prix, leur sélection d'inventaire, leur niveau de service client, et plus encore. Découvrez comment il se compare au vôtre.
Quelles sont les faiblesses ?
Cette fois, demandez-vous pourquoi la concurrence n’est pas à la hauteur de votre entreprise, pourquoi elle a du mal à être compétitive avec vous. De votre point de vue, ceux-ci devraient vous offrir des opportunités que vous devriez explorer pour tirer davantage parti de votre clientèle.
Que sont les stratégies marketing ?
Les entreprises appliquent de nombreuses stratégies marketing pour augmenter leur clientèle. La recherche vous dirigera vers ceux qui méritent d’être imités, et grâce à l’innovation, vous pourrez faire encore mieux. N'ayez pas peur d'injecter de nouvelles idées pour améliorer les stratégies qui fonctionnent déjà.
Que sont les ressources financières ?
Effectuez des recherches sur les réserves financières de vos concurrents, qu'ils soient en difficulté ou sur des bases solides.
Maintenant que vous avez les bonnes questions à poser sur vos concurrents, vient ensuite la collecte d’informations. Voici quelques-unes des meilleures sources d’informations sur les opérations de vos concurrents :
Cherche le sur Google
Quelle meilleure façon d’avoir une vue d’ensemble des opérations de vos concurrents. Tapez simplement le nom du concurrent et le tour est joué, différents types d’articles et de rapports vous sont proposés. Il se peut même que des conclusions juridiques ou des nouvelles anciennes vous soient présentées qui pourraient faire la lumière sur le fonctionnement de votre entreprise.
Visitez les sites des concurrents
Pour des informations plus détaillées sur votre concurrent, visitez son site Web. Grâce aux menus, vous pouvez facilement savoir presque tout sur votre rival : ce qu'il a en stock, ses effectifs, ses stratégies marketing et peut-être même ses bénéfices.
Trouver du matériel marketing
Accédez aux outils marketing de vos concurrents en vous inscrivant sur leur site Web ou en demandant des informations via l'application d'aide de leur site ou en prenant note des annonces locales.
Rechercher dans les articles des journaux locaux
Des informations sur les entreprises locales sont également accessibles via les journaux locaux. Des données telles que des offres d'emploi, des récompenses de performance ou peut-être des projets d'expansion.
La collecte de données présente de grands avantages. Les informations acquises pourraient être utilisées pour améliorer les stratégies marketing de votre entreprise. La source de ces informations est vaste et peut vous permettre de mieux comprendre les opérations de vos concurrents tout en améliorant les vôtres.
Modèles d'analyse des concurrents
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Types de concurrents et faire une analyse concurrentielle
Pour les marchés qui n’impliquent qu’une poignée de concurrents, il serait préférable de développer une analyse pour chaque concurrence. L’industrie sidérurgique et l’industrie automobile entrent dans cette catégorie. Cependant, si vous vendez sur un marché où il existe de nombreux concurrents, votre travail d’analyse concurrentielle devient plus compliqué. Il ne sera pas pratique de conserver des informations sur des dizaines de concurrents.
Gagnez un temps précieux en appliquant la règle des 80/20. Sur les marchés très concurrentiels, il est fort probable que 80 % des revenus totaux du marché soient représentés par seulement 20 % de la concurrence. Ce sont les 20% sur lesquels vous devez concentrer vos efforts, ce sont vos principaux concurrents. Concentrez votre analyse sur ce groupe, étudiez leurs stratégies marketing, découvrez leurs forces et leurs faiblesses.
Votre analyse de la concurrence doit, au minimum, donner des résultats positifs pour votre entreprise. Vous devez toujours être conscient des acteurs nouveaux et à venir qui pourraient devenir des acteurs dominants en raison de certaines variables, qu'il s'agisse d'une nouvelle technologie ou d'une campagne publicitaire agressive.
Voici les différents types de concurrents :
Droit
Entreprises qui vendent le même type de biens et de services que vous vendez sur le même marché. Exemples : boutiques de cadeaux, dépanneurs, fleuristes
Indirect
Entreprises qui vendent des produits et services de substitution ou des articles pouvant être utilisés à la place des leurs. Si vous possédez une boulangerie, un concurrent indirect sera un restaurant. Ou si vous possédez un magasin de cadres photo, un concurrent indirect sera un magasin d’artisanat.
Nouveaux entrants possibles
L'entreprise doit être attentive à l'entrée de nouveaux établissements commerciaux offrant les mêmes produits et services. Cela se traduira par une analyse plus détaillée de votre concurrence actuelle et future.
Vous devez rechercher des informations sur les différents types de concurrents lorsque vous effectuez votre analyse concurrentielle. Déterminez si les entreprises sont de nouveaux entrants directs, indirects ou potentiels. Chaque type définira l'analyse concurrentielle que vous effectuerez.
Objectifs d'un modèle d'analyse concurrentielle
L'importance de créer un modèle d'analyse concurrentielle devient encore plus évidente à mesure que l'entreprise se développe. L'application de l'analyse s'effectue non seulement au niveau du produit mais également au niveau de l'unité stratégique ou même au niveau de l'entreprise.
De par sa nature même, elle peut s’appliquer à tous les différents facteurs qui composent l’organisation. Par conséquent, les objectifs de l’analyse des concurrents sont vastes mais encore plus utiles pour une start-up comme pour une grande organisation. Il y a trois objectifs principaux :
Découvrir tous les avantages comparatifs
Lorsqu’il s’agit de concurrence directe, cet objectif devient évident. Une fois que vous aurez étudié vos concurrents, leurs produits et leur portefeuille de produits, vous saurez où vous vous situez par rapport à eux. Cette analyse vous fournira des informations pertinentes qui sont :
- Où êtes-vous fort par rapport à vos concurrents et quels sont vos avantages ?
- Où le concurrent est-il fort et quels sont ses avantages ? Où est imbattable ?
Ces deux points vous permettront de connaître à tout moment votre position sur le marché.
Comprendre les stratégies de vos concurrents
Grâce à des années de relations avec vos concurrents, vous obtenez un aperçu de la manière dont ils prennent leurs décisions. Il serait avantageux de prévoir leurs mouvements en fonction du passé.
Grâce à la recherche, vous disposerez d'informations sur les ressources et les capacités de vos concurrents qui renforceront encore votre détermination quant aux décisions que vous prendrez. Mais vous devez immédiatement faire preuve de prévoyance. N'oubliez pas que vous avez affaire au même homme et qu'il a peut-être également fait une prédiction contre vous. Il s'agit de savoir qui bat qui lors du tirage au sort.
Choisir votre stratégie
Il s’agit d’une étape fastidieuse dans votre entreprise car toute stratégie que vous adopterez reposera sur une centaine de décisions. Cela impliquerait également beaucoup d’argent et de temps qui ne peuvent pas être facilement récupérés. Mais il n’y a pas d’autres options si l’on veut que l’entreprise progresse, s’élève. L’objectif ultime de l’analyse de la concurrence est donc de pouvoir choisir la stratégie appropriée pour faire avancer l’entreprise.
La première étape consiste à analyser votre concurrence et à faire une analyse comparative. La deuxième étape consiste à faire des prévisions sur les décisions de vos concurrents. Dans cette troisième et dernière étape et sur la base des deux premières étapes, vous pouvez désormais prendre une décision sur la stratégie à mettre en œuvre pour capter la part de marché de vos concurrents ou étendre votre produit vers de nouveaux horizons.
Comme vous pouvez le constater, réaliser une telle analyse est vraiment bénéfique pour votre entreprise. Passons donc maintenant à quelques conseils qui peuvent vous guider lors de la rédaction d'une analyse concurrentielle ou d'une analyse des concurrents.
Outils d'analyse des concurrents
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Conseils pour rédiger un excellent modèle d’analyse concurrentielle
La première tâche que vous devez accomplir lorsque vous essayez de développer une entreprise est d’évaluer la concurrence. Savoir à quoi vous êtes confronté vous permettra d'identifier et d'exploiter immédiatement les opportunités à mesure qu'elles se développent. Quelques conseils utiles pour vous aider à définir votre cap, à démarrer vos efforts de planification de votre nouvelle entreprise et à poursuivre aussi longtemps que l'entreprise prospère :
Apprenez en étant client
Visitez des établissements concurrents en tant que client. Contactez ces entreprises par téléphone ou mieux encore, en ligne. Voyez comment ils répondent à vos questions. Il en révélera beaucoup sur vos concurrents, certains bons (que vous pourrez ensuite adapter à votre entreprise) et certains mauvais (qui devraient être évités).
Impliquez-vous dans cette expérience, achetez quelque chose ou faites appel à leurs services. Vous acquerrez des connaissances pratiques sur la manière dont l'entreprise traite avec vous.
Regardez vos concurrents
La meilleure façon d'évaluer les capacités de vos concurrents est de consacrer du temps à rechercher leur personnel. Pourriez-vous faire cela face à face ? oui oui, mieux. Sinon, Internet, les journaux et les personnes extérieures à cette entreprise constitueront également un substitut efficace.
Questions liées à la formation, aux expériences professionnelles, aux mandats de résidence, à vos forces et faiblesses, à votre réputation. Vous pouvez penser à d'autres requêtes qui peuvent vous aider à anticiper les mouvements de vos concurrents.
Achetez des actions de vos concurrents
C'est un bon conseil. En achetant ne serait-ce que quelques actions de l'entreprise de votre concurrent, vous avez le droit de recevoir des mises à jour régulières sur les résultats financiers et les stratégies commerciales de l'entreprise, ainsi que des informations sur les projets futurs de l'entreprise. Il n’y a aucune démarche contraire à l’éthique ici. Après tout, détenir des actions dans l’entreprise fait de vous un propriétaire, même à un degré infime. En attendant, vous obtiendrez des informations précieuses sur lesquelles vous serez probablement confronté à une concurrence directe.
Parlez aux clients de vos concurrents
Vous pouvez mener des enquêtes ou des enquêtes auprès des clients de vos concurrents. Posez-leur des questions telles que : Comment ont-ils initialement choisi où dépenser leur argent ? Pourquoi choisissent-ils d’acheter chez vos concurrents ? Est-ce la qualité du produit/service, le prix, l’emplacement, le service client ou est-ce juste une habitude ? acheter chez vous. Si non, pourquoi ? S’ils le faisaient, quelle incitation pourrait les convaincre ?
Utiliser Internet
Internet est aujourd’hui la meilleure source pour récupérer des informations. Certains services en ligne peuvent vous donner des informations sur vos concurrents, surtout s'il s'agit de grandes entreprises. La plupart des recherches sont gratuites. Certains exigent des frais pour les articles commandés, généralement sous forme d'abonnements mensuels.
Visitez les sites Web de vos concurrents. Presque toutes les données dont vous avez besoin sont là. Les réseaux sociaux sont un autre moyen de collecter des informations. Inscrivez-vous à leurs blogs, comme leur page FB. Vous découvrirez comment ils utilisent Internet pour toucher leurs clients.
Regardez également les présentations publiques
La nature de nombreuses entreprises les oblige à divulguer des informations aux agences gouvernementales. Ceux-ci sont nécessaires pour faire des offres publiques, obtenir des permis de construire et enregistrer des brevets, des marques, etc. Beaucoup de ces documents sont des archives publiques et sont facilement accessibles à titre de référence. Des informations sur les objectifs , les stratégies et les technologies de l'entreprise peuvent être contenues dans ces présentations. Cela devrait constituer un trésor lorsque vous recherchez des informations sur vos concurrents.
Faites connaissance avec les bibliothécaires locaux
Il n'y a pas de meilleure source d'information que votre bibliothécaire local. Se lier d'amitié avec eux pourrait vous faire gagner du temps dans la recherche du dossier de votre concurrent. Ils sont vraiment compétents, notamment dans les publications locales. Votre sympathique bibliothécaire local pourrait facilement obtenir des coupures de journaux sur les activités de votre concurrent. Il existe également des bibliothécaires commerciaux spécialement formés qui peuvent vous aider dans vos études de marché.
Devenez un point de rendez-vous pour les salons professionnels et les conférences industrielles
À plus grande échelle, assister à des conférences et à des salons professionnels est l’un des meilleurs moyens de mieux connaître vos concurrents. Vos représentants se vanteront des produits et/ou services de votre entreprise.
Profitez de cette occasion pour vous familiariser avec leurs offres : comment elles sont présentées, sur quels produits elles se concentrent, quels produits elles ne font pas de publicité, quels nouveaux produits elles promeuvent, et plus encore. Toutes les réponses se trouvent lors des conférences et des salons professionnels et sans qu'ils sachent que vous êtes la concurrence.
Évaluez les objectifs de vos concurrents
Observez les tactiques appliquées par vos concurrents. Ils sont une bonne indication de vos objectifs. Les tactiques courantes incluent : la baisse des prix pour augmenter la part de marché, une entreprise essayant d'augmenter ses bénéfices en réduisant ses coûts, une entreprise souhaitant accélérer la croissance de ses ventes en lançant une grande campagne marketing. Si vous connaissiez les objectifs de vos concurrents, vous pourriez également mieux anticiper leurs stratégies et y répondre.
Assurez-vous d'être à jour en termes de nouveaux concurrents potentiels
Vous ne savez jamais quand une autre entreprise interviendra pour tenter de répondre au besoin que votre entreprise tente de combler… en même temps. Vous devez toujours être vigilant et attentif aux autres entreprises qui volent votre entreprise et empêchent votre entreprise de prospérer.
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